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更負(fù)責(zé)的品牌升級戰(zhàn)略實效機構(gòu)

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四個實用小技巧，讓你的產(chǎn)品賣出高價！

時間：2017-11-17 17:10:59 來源：產(chǎn)品營銷資訊 閱讀量： 作者：豪禾品牌咨詢
成功的創(chuàng)意營銷人員利用心理學(xué)進(jìn)行銷售已經(jīng)不是什么秘密了。但是，消費者總是喜歡把自己看作高度理性的人，認(rèn)為在做決定之前邏輯上進(jìn)行過權(quán)衡選擇；但一些證實了情緒在購物中所起的強大作用。

 

正如杰拉爾德·扎爾特曼（Gerald Zaltman）在他的書“消費者如何思考”（ The How Consumers Think）中所寫的， 95％的購買決策發(fā)生在潛意識中。

 

這意味著，如果不了解買家的情緒和駕駛信念，就很難讓他們做任何事情，尤其是把錢交給你。然而，心理定價吸引了買方的情緒，可以用技巧來戰(zhàn)略性地增加銷售。

 

所以，如果你想提高產(chǎn)品定價，這里有四種“經(jīng)典”的心理技巧，可以對消費者的購買行為產(chǎn)生顯著的影響。

 

1、誘餌效應(yīng)：引入“無用”的價格。

 

“誘餌效應(yīng)”在市場營銷中是一個熟悉的詞匯。舉個例子：你到達(dá)電影院開始看電影，電影院賣的爆米花有兩種價格選擇：

 

小爆米花 - ¥ 12.00

大爆米花 - ¥ 30.00

 

如果你像大多數(shù)人一樣，你會花¥ 12.00。原因很簡單。你會合理化自己的選擇。小的爆米花更實惠，但是當(dāng)引入第三個選項時，等式會改變，如下所示：

 

小爆米花 - ¥ 12.00

中等爆米花 - ¥ 25.00

大爆米花 - ¥ 30.00

 

在第二種情況下，大多數(shù)人去買最昂貴的爆米花。當(dāng)這些人被問及他們選擇的理由時，他們說大中之間的差額只有5元。誰不想要這樣的交易？
 


 

2.捆綁：減少“購買的痛苦”。

 

購買帶來痛苦。2007年在卡內(nèi)基梅隆大學(xué)和斯坦福大學(xué)進(jìn)行的一項研究發(fā)現(xiàn)，在研究參與者中，設(shè)定在不公平的高價激活了大腦的負(fù)責(zé)疼痛處理的部分，而降低價格激活了內(nèi)側(cè)前額葉皮質(zhì)區(qū)域，負(fù)責(zé)決策。

 

捆綁技巧是說通過將物品捆綁成一個包裹來減少這種“購買的痛苦”效應(yīng)。這樣，買家無法以特定的價格判斷個別物品。

 

捆綁經(jīng)常與奢侈品一起使用，深受汽車經(jīng)銷商的歡迎。汽車貼紙價格包括諸如GPS和天窗等其他選項。但它也可以用于其他產(chǎn)品，例如，微軟已經(jīng)將這種技術(shù)應(yīng)用到了微軟Office套件中，麥當(dāng)勞也是如此。

 

3.錨定：使用參考價格給用戶“一筆交易”。

 

這種技巧也許是應(yīng)用最廣泛的心理技術(shù)。它的基礎(chǔ)是讓消費者下意識地產(chǎn)生一個參考價格，根據(jù)這個參考價格判斷你的價格是高還是低，但價格是相對的，通過影響參考價格，您可以觸發(fā)更容易接受的價格感知。

 

舉一個例子，考慮一下在零售店看到的舊價格無處不在的刪除線索背后的錨定技術(shù)：

 

牛仔褲 ¥299（想象這個價格劃掉，然后）¥199

這樣一來， ¥299的舊價格就在買家的腦海里，形成一種交易的假象，消費者會認(rèn)為199元更值得購買。


 

4.腳踏實地的技巧：獲得一個小小的“是，然后要求大“是”。

 

這種技巧在市場營銷中有幾種應(yīng)用。一個常見的例子發(fā)生在潛在客戶：廣告客戶要求一個電子郵件地址換取免費的電子書。一旦這些廣告客戶進(jìn)入了他們的收件箱，他們可以逐漸建立更大的要求，例如要求潛在客戶購買高級電子書。

 

這背后的邏輯是符合消費者的購物心理的，有幾個理論試圖解釋它：一個理論認(rèn)為，一旦人們做出了第一個要求，他們就會得到一個新的自我形象，成為一個知道進(jìn)行這種行為的人。那么他們更有可能在同一行中執(zhí)行大量的請求。另一個原因是一致性：人們希望在行動中保持一致。

 

合理使用這幾種技巧，可以讓你的產(chǎn)品賣出相對較高的價格，并提高銷量。

 

豪禾：為中小企業(yè)發(fā)展壯大而戰(zhàn)！

 
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